(자기계발) 간다 마사노리- 돈이 되는 말의 법칙

 

 

 

돈이 되는 말의 법칙, 작가에 대하여

경영컨설턴트, 작가이며, 일본 최대 규모의 독서회 ‘리드 포액션’의 발기인이다.

조지대학교 외국어학부를 졸업하고, 뉴욕대학교 경제학 석사, 펜실베니아대학교 와튼스쿨 경영학 석사를 취득했다.

대학 3학년 때 외교관 시험에 합격하고, 4학년부터 외무성 경제부에 근무했다.

전략컨설팅회사, 미국 가전업체 일본 대표로 활약 후, 1998년에 경영 컨설턴트로 독립했다.

컨설팅 업계를 혁신한 고객 획득실천회를 창설했다(현재는 ‘차세대 비즈니스 실천회’로 발전).

이 모임은 연인원 2만 명에 달하는 경영자와 기업가를 지도하는 최대 규모의 경영자조직으로 발전, 급성장기업 경영자, 베스트셀러 작가 등을 다수 배출했다.

1998년에 작가로 데뷔했으며, 이해하기 쉬운 언어와 문체로 기존의 비즈니스 서적 독자층을 확대해 실용서의 열풍을 불러일으켰다. 출판계에서는 ‘비포 간다 마사노리’, ‘애프터 간다 마사노리’라 불릴 정도다.
(2007년 11월호)에서는, ‘일본의 톱 마케터’로 선출됐다. 2012년 아마존 연간 비즈니스 서적 매출 순위 1위였고, 현재 비즈니스 분야뿐만 아니라 교육계에서도 정력적인 활동을 하고 있다.

 

또 주식회사 ALMACREATIONS 대표이사, 공익재단법인·일본평생교육협의회의 이사를 맡고 있다.
저서로 《입소문 전염병》, 《불변의 마케팅》, 《간다 마사노리의 매니지먼트》, 《전뇌사고》, 《성공자의 고백》, 《2022-앞으로 10년, 활약할 수 있는 사람의 조건》, 《당신의 회사가 90일 안에 돈을 번다!》, 《비상식적인 성공 법칙[신장판]》 등 다수의 저서가 있다.

(출처: 예스24 작가 소개)

 

 

 

 

돈이 되는 말의 법칙, 목차

 

시작하면서_말하는 방법만 바꿔도 돈이 벌린다

1부 돈 버는 체질을 만드는 이론

1장 돈 되는 말을 찾아내는 5가지 질문
팔려고 하는 상품의 특징은 무엇인가?
이 상품을 원하는 소비자는 누구인가?
상품을 만든 회사는 믿을 만한가?
고객의 공감을 얻고 있나?
고객을 안심시킬 수 있는 증거는 무엇인가?

2장 돈 되는 말의 흐름을 만드는 방법
‘New PASONA 법칙’이란 무엇인가?
‘New PASONA 법칙’ 실행하기
팔리는 메시지를 만드는 3가지 방법
메시지가 전달되는 메커니즘

2부 돈 버는 체질을 만드는 시스템

3장 돈 되는 일을 만드는 힘
성장 곡선의 법칙: 매출이 떨어질 때가 기회이다
변화와 용기의 법칙: 결과로 실력을 말하라
상품 단일화의 법칙: 성공 경험을 업그레이드하라
두 개의 산 법칙: 고객 속의 고객을 찾아라
고객 경청의 법칙: 예산보다 이익을 확보하라
100만 명 돌파의 법칙: 변수에 주목하라
꿈 이용의 법칙: 간절한 질문이 답을 구한다
알라딘과 요술 램프의 법칙: 미래에 무엇이 필요한가?
내 마음대로 승인의 법칙: 작게 시작하라
모모타로의 법칙: 상대에 따라 말의 내용을 바꿔라
순이익 80%의 법칙: 이익에 집중하라
체험가치의 법칙: 상품보다 체험을 선물하라
6명의 법칙: 비즈니스 모델은 위기에 만들어진다
공동 성장의 법칙: 고객과 함께 성공하라
건설적 포기의 법칙: 현실과 타협하지 마라
단체줄넘기의 법칙: 작은 성공을 쌓아라

4장 돈 되는 메시지를 만드는 방법
카피라이팅의 법칙: 감동은 한 줄로도 전달된다
얼굴 사진의 법칙: 이미지는 힘이 세다
미끄럼틀의 법칙: 다음 문장이 궁금한 카피를 써라
고통 해결의 법칙: 고객이 듣고 싶은 이야기를 하라
상처받은 치유자의 법칙: 역경을 활용하라
카운트다운의 법칙: 고객의 상황을 고려하라
예측하지 못한 경쟁 상대의 법칙: 의외의 적을 세워라
인생 한 방의 법칙: 돈보다 도전이 우선이다
거절하지 못하는 표현의 법칙: 구매 효과를 나열하라
우선 제공의 법칙: 최고부터 보여줘라
효과적인 증거의 법칙: 고객을 드러내라
대담한 보장의 법칙: 환불을 겁내지 마라
간단한 교환의 법칙: 심플하게 사게 하라
보이지 않는 배려의 법칙: 포장에 마음을 담아라
끼워 팔기의 법칙: 더 만족시키려면 더 팔아라
소비자 성공의 법칙: 판매가 끝이 아니다

5장 … 사원에서 사장으로, 장사에서 사업으로
전략적 제안의 법칙: 잘하는 것을 내보여라
신뢰 디자인의 법칙: 보이지 않는 가치에 투자하라
손실 감수의 법칙: 이익을 사회 공헌으로 연결하라
단호한 거부의 법칙: 사명감을 표현하라
간단한 규정의 법칙: 행동 규범이 회사를 만든다
물과 기름의 법칙: 관리 없는 혁신은 없다
고객 평가 활용의 법칙: 미래는 고객이 만든다
인생 직업의 법칙: 재미가 돈을 만든다
돈이 되는 말의 법칙: 다른 사람을 위해 일하라

부록_[돈 안 되는 생각] vs. [돈 되는 생각] 체크리스트

 

 

 

 

 

돈이 되는 말의 법칙, 책 속의 글

 

날려버리겠다. 정신을 차리지 못할 정도로 세게 날려버릴 테니 각오하기 바란다.
뭘 날려버릴 거냐고?
그건 바로 물건이 안 팔린다는 둥 돈 벌기 힘들다는 둥 앓는 소리만 하고 있는 당신의 약해빠진 정신이다.
당신이 물건을 파는 일에 자신이 없거나 부자가 되는 것에 거부감이 든다면 그 마음을 완전하게 없애버리고자 하는 것이 이 책의 목적이다.
물건을 파는 기술을 익히고 돈을 벌 수 있는 사람이 되는 것, 이 책은 바로 그것을 위한 ‘입문서’이니 ‘바이블’로 삼기를 바란다.

 

 

정말로 좋은 물건은 시간이 많이 걸릴지언정 언젠가는 널리 알려지게 되어 있다.
그러나 현실적으로 팔리지 않는 상품이 많은 것은 왜일까?
그 이유는 “좋은 상품을 보여주세요”라고 부탁해보면 확연히 드러난다.
업체에서 내놓은 상품을 보면 아연실색할 때가 많다. ‘좋은 상품’은 판매자 입장에서 좋은 것이지, 구매자 입장에서는 ‘어딘가 부족한 상품’인 경우도 많기 때문이다.
그런데도 판매자가 ‘좋은 상품’이라고 철석같이 믿고 있는 이유는 팔아보려는 노력을 하지 않았기 때문이다.

 

 

당신의 부름에 6명이 응답하면 가치 있는 프로젝트가 시작된 것이다. 왜냐하면 회사 창업자들에 의하면 회사를 설립했던 초창기의 고객 수가 거의 6명 정도였다고 하기 때문이다. 그래
서 6명은 앞으로 회사의 핵심적인 협력자가 될 수 있다. 이 6명과 깊은 유대관계를 맺으면서 수요를 확보해놓으면 6명을 60명으로, 그리고 그 60명을 단숨에 6,000명으로 충분히 늘릴 수도 있다. 

 

 

끼워 팔기를 기술적으로 하기 시작하면 고객은 오히려 떠나간다.
‘업 세일(up sale)’이 아니라 ‘업 서브(up serve)’라는 개념을 갖는 게 중요하다.
서브는 ‘봉사’란 뜻이고 ‘업 서브’는 고객을 위해 더 많이 봉사한다는 뜻이다.
이처럼 단어를 ‘세일’에서 ‘서브’로 바꾸기만 해도 고객에게 적합한 상품을 제안할 수 있게 된다.

 

 

 

돈 안 되는 일을 하는 사람은 고객 평가의 별 개수만 보고 기뻐하거나 슬퍼한다.
한편 돈 되는 일을 하는 사람은 ‘이번 달 고객 평가는 어땠어?’라고 물은 다음 사내 모든 관계자를 모아서 기업 전략을 짠다.
회사를 지속적으로 성장시키는 최선책은 고객의 눈을 속이지 않고 단순한 지표에 집중하는 것이다.

 

 

 

 

돈이 되는 말의 법칙, 짧은 감상평

 

 

일본 최고의 마케터답게 쉬우면서도 (악용하지 않고 제대로만 배운다면) 누구든지 적용할 수 있는 ‘PASONA 법칙’에 대한 설명과 이를 활용하는 방법을 알려준다.
내가 직장에서 바로 사용할 수 있는 방법도 많았고, 회사를 운영하는 사람들에게도 분명 유용할 정보가 넘치는 책이었다.

특히 기억에 남았던 나의 마인드를 재정비할 수 있는 이야기가 있었다.

-[돈 안 되는 생각] 현재의 문제점은 무엇인가?
-[돈 되는 생각] 미래를 위해 준비할 것은 무엇인가?

매출이 급감하거나 반응이 미미하면 불안감에 휩싸이고 뭐가 문제인지 현재에만 머물러 있지 말고 저자가 말하는 것처럼 시장에 변화가 필요한 때라는 뜻임을 알고 내가 변화를 주도하여 실적을 올릴 수 있는 기회를 만들자.

‘PASONA’ 법칙이 궁금한 분들은 꼭 책을 읽어서 확인하고 유용하게 적용했으면 좋겠다.

 

 

 

돈이 되는 말의 법칙

근무하는 회사나 직급, 학력, 연령에 따라 수입이 결정되는 시대가 있었다. 사회가 정해준 대로 성실하게 일하다 보면 자연히 돈이 벌렸다. 그러나 지금 주위를 둘러보라. 부업으로 하는 부동산 투자로 수억 원의 이득을 본 30대, 검정고시 출신의 성공한 20대 스타트업 CEO, SNS에 자신의 채널을 만들고 억대 연봉을 벌어들이는 40대 주부…. 이루 말할 수 없는 보통 사람들이 부자로 살고 있다. 『돈이 되는 말의 법칙』은 누구에게나 ‘돈 되는 일을 만드는 힘’ 이 있다고 말한다. 다만 ‘돈이 벌린다는 것’은 상대방과 내가 갖고 있는 가치를 연결하는 커뮤니케이션 능력의 결과물이며, 이 능력은 말 사용법으로 나타난다는 것이다. 그리고 이 능력을 끌어올리기 위해 저자는 2만 명의 창업을 도운 노하우와 20여 년간 마케터로 일한 현장 경험을 이 책에 정리했다.

저자

간다 마사노리

출판

살림

출판일

2016.12.14